Основные методы повышения эффективности продаж

методы повышения эффективности продаж

Допустим, в торговле Вы не новичок, и уже обладаете навыками в поиске и общении с клиентами, демонстрации продукции и заключении сделок. Но общая картина Вашего заработка не радует. Если Вы стремитесь улучшить свою квалификацию и значительно увеличить объемы продаж, в статье Вы найдете полезную информацию о том, как это сделать.

Книг об искусстве продаж написано немало. Да и ярких примеров успешных менеджеров не меньше. Если Вы также стремитесь стать первоклассным продавцом, вот Вам несколько несложных рекомендаций к действиям.

Мотивация


В успешной карьере в продажах внутренний настрой играет крайне важную роль. Перед тем, как вести речь о методах увеличения объемов, поговорим о стимулах и мотиваторах. Без ежедневного, искреннего желания улучшить свое текущее положение дел, толку не будет. Если Вы не хотите преуспеть, то косвенно выбираете низкий уровень жизни и оправдываетесь перед собой и близкими за свои неудачи. Сегодняшние реалии таковы, что никто не принимает оправданий о неудачах в бизнесе. Найдите вещи, которые будут мотивировать Вас встать с дивана. Это может быть личное внутренне соглашение: если я сделаю это, то смогу позволить себе вот это.


Определитесь с суммой, которую хотите зарабатывать. Только пусть это будет реальная цифра, а не сразу миллион долларов, и двигайтесь к ней постепенно. Поставьте себе это за цель и настойчиво стремитесь ее реализовать.


Самые популярные и работающие мотиваторы – это, разумеется, деньги и все вытекающие из них услуги и товары, которые Вы можете себе позволить. Но немаловажным является и желание достигать успеха. Воля к свершениям – это внутреннее решение, которое никто не может Вам навязать.

Увеличивайте количество встреч


Ничего особенно нового в этом пункте нет. Большинство опытных продавцов знают, что для увеличения количества успешных сделок нужно увеличивать регулярное кол-во контактов. Но это правило часто остается чисто теоретическим, потому что на практике всех останавливает страх из-за возможного отказа. О том, как преодолевать беспокойство, речь пойдет ниже.

Работа с отказом


Главная задача эффективного менеджера – научиться правильно преодолевать возражения покупателя. Отказ должен восприниматься не как проигрыш, а как альтернативная возможность победы. Искорените в себе негативное отношение к слову «нет». Конечно, сделать это не просто. Резкий отказ обескураживает, пугает и деморализирует. Но если Вы научитесь бороться с подобными негативными реакциями на возражения клиента, число Ваших успешных сделок возрастет как на дрожжах.
Ваш заработок зависит не от количества совершенных сделок, а от количества встреч. На первый взгляд это кажется не логичным, но доход начинается не с продажи, а непосредственно с наличия клиента. Если Вы зарабатываете условную сумму в 100 у.е. с совершенной сделки, а по статистике для 1 сделки Вам нужно сделать 10 контактов, то за каждый отказ Вам платят 10 у.е. Это наличный эквивалент одного отказа. И это скорее не финансовый нюанс, а психологический. Держите в памяти эту цифру перед звонком или важной встречей для эмоционального настроя. А поскольку Вы знаете, что даже за «нет» Вы получаете деньги, то принимать возражение станет проще.

Фиксируйте статистику


Любому успешному менеджеру необходимо знать точные цифры соотношения потраченного времени и количества успешных продаж. Ежедневно фиксируйте, сколько звонков клиентам Вы сделали за единицу времени (час-два), какое количество звонков окончилось договором о встречи. Сколько встреч закончилось завершенной сделкой. И, на конец, сколько часов Вы потратили и сколько заработали.
Если Вы будете точно знать все соотношения, со временем сможете сделать упор на тех, что наиболее важны именно для Вас. Пропорции помогут Вам эффективно распланировать свое время.

Работа со старыми клиентами


База клиентов – это не просто совокупность данных. Это прекрасный источник, работа с которым, даст результаты, будь-то отдел продаж в компании или личные архивы менеджера. Проанализируйте базу и обратите особое внимание на клиентов, которые в данный момент с Вами не сотрудничают. Почему это самая благодатная почва? Потому что эти люди уже доказали, что нуждаются в Вашей продукции и в состоянии за нее заплатить.
Смело возобновляйте связь со старыми клиентами. Лучший вариант – это личная встреча. Не полагайтесь на телефон или электронную почту - письмо может затеряться или попадет в спам-фильтр, а от звонка можно легко отделаться. Попробуйте не назначать встречу, а приходите сразу.
Задача успешного менеджера – помочь старым клиентам осознать тот факт, что они испытывают острую необходимость в Вашей продукции, но сами этого не замечают. Вы сами должны понимать и твердо верить в это. Для этого разработайте уникальное торговое предложение для конкретного клиента, расскажите о преимуществах нового продукта над старым. Не ждите, что даже старый клиент быстро согласиться на покупку. Убеждайте его, что прогресс не стоит на месте и его прошлая покупка уже не актуальна. Ведь Ваши клиенты достойны лучшего.

Будьте лучше, чем были вчера


Если Вы серьезно настроены на успех, то придется искоренить хроническую тревогу и оправдания своей беспомощности. Если Вы решили, что больше потенциальных клиентов нет, что все сделали, а результата никакого, то Вы обречены на провал. Ваша основная задача – это быть лучше, чем Вы были вчера. Не сравнивайте себя с коллегами по отделу или конкурирующими менеджерами, думайте только о том, на сколько лично Вы преуспели по сравнению со вчерашним днем. Самосовершенствуйтесь. Постоянно. Забудьте о том, что у Вас может что-то не получиться, или что Вы не верите в эффективность приведенных выше советов. Перестаньте играть в лентяя и пробуйте. Измените в корне свое отношение к работе и расправьте крылья, и у Вас наверняка получится доказать себе и окружающему миру, что Вы действительно блестящий продавец.

+1
-96
-1

Информация об авторе

/
(Все статьи автора)

Дипломированный и практикующий журналист, автор статей о рекламном бизнесе, межличностных отношениях, психологии.

Добавить комментарий